Casus

Onze aanpak is :

-    om te analyseren hoe substantieel meer directe slagkracht gerealiseerd kan worden uit bestaande commerciële teams;

-    dat vertalen wij naar een concreet en functioneel werkplan;

-    en vervolgens voeren wij dat plan uit, in nauwe samenwerking met het (sales) management.

Alle disciplines zijn in huis om een verkoopteam naar een sterk verbeterde slagkracht te begeleiden. We werken niet vanuit een vast programma of dienst. Het kan een kort en krachtige ondersteuning zijn, uitsluitend advies en/of een meerjarig begeleidingsprogramma. Na de analyse wordt in samenspraak met het management bepaald hoe, en met behulp van welke DailyResult discipline(s), we het verbeteringstraject inzetten.

De onderzoeksfase kan in die gevallen overgeslagen worden, waarbij het management zelf over alle benodigde/relevante informatie beschikt.

Hetgeen kernmerkend aan DailyResult is, is dat wij oprecht en indringend advies verstrekken over de in onze ogen beste oplossing.

Kernwoorden in onze aanpak: gedreven, plezier, ondernemerschap, kernwaarden, gedrag, authenticiteit, eerlijkheid, met elkaar, structuur, onderscheidend vermogen, professionaliteit, bewustzijn, mensgericht.

Casus I

Een handelsbedrijf met tien vestigingen in het land traint de vestigingsmanagers een aantal jaren achtereen op managementvaardigheden. De directie ervaart de effecten hiervan onvoldoende, onder meer doordat het rendement op de vestigingen terugloopt en cruciale managementinformatie achterwege blijft. Ook is er behoefte aan een actievere rol van de vestigingen.

Opdracht aan DailyResult: zorg ervoor dat de vestigingsmanagers zich nadrukkelijk en aantoonbaar kwalitatief ontwikkelen in de praktijk en de vestigingen sterker gaan aansturen, met behoud van lokale vestigingsidentiteit.

Analyse:  hier stelde DR vast dat de communicatielijnen tussen de directie en de vestigingsmanagers niet optimaal was en onvoldoende geborgd. Daarnaast stelde de vestigingsmanagers zich te autonoom op, een proces dat voor de huidige directie schijnbaar onomkeerbaar was. Iedereen opereerde vanuit zijn eigen inzicht en – overigens ook – beste intentie.

Aanpak: in dit geval heeft DailyResult eerst het management en de vestigingsmanagers bij elkaar gebracht in een sessie, waarin duidelijkheid werd gecreëerd over de koers van de onderneming en de betekenis van de rol die de vestigingsmanagers daarin vervullen. Nadat iedere vestigingsmanager zijn commitment af heeft gegeven, was de volgende stap ervoor te zorgen dat iedere manager al zijn werkzaamheden vertaalde naar een jaarplanning.

Vanuit dit nieuwe platform zijn we gaan we werken aan de kwaliteit. Iedere manager ging zelf aan de slag om de kennis en vaardigheden uit eerdere trainingen weer helder voor zijn geest te halen. Een korte opfristrainingssessie van DailyResult stond ervoor garant dat ook de belangrijkste vaardigheden opnieuw benoemd werden. Dat inzicht was van belang om te komen tot de prioriteitstelling.

Aansluitend zijn alle vestigingsmanagers individueel gecoacht in de praktijk, waarna ze samen met de coach een managementplanning plus coachingplan voor de medewerkers opstelden. Wekelijks presenteerden zij de ontwikkelingen aan de directie. De directie stimuleerde op haart beurt de managers om met plezier én als ondernemer de vestiging te bestieren.

Na drie maanden rondden we het proces af door nog eenmaal als collectief afspraken te maken voor de rest van het jaar.

Looptijd traject:  drie en een halve maand.

Casus II

De verkoop moet flink omhoog! Daarmee melde de directeur van een ICT hardware groothandel zich bij DailyResult. Zijn recent samengestelde verkoopteam plus nieuwe sales managers diende zich beter te manifesteren in de hardselling markt van ICT hardware, waardoor de verkoop plus marge stijgen. Het ging hier om outbound telefonische verkoop.

Opdracht: verbeter nadrukkelijk de salesperformance van mijn accountmanager / binnendienst.

Analyse: onderzoek leverde DailyResult het inzicht op dat deze medewerkers allereerst onvoldoende vanuit een vaste dagstructuur werkten en prime-time bepaald niet maximaal benutten. De verkoopfocus was sterk op de producten gericht i.p.v. de wensen van de klant. Als laatste – en belangrijkste – vaststelling: de organisatie bood te weinig toegevoegde waarde aan waardoor deze verkopers automatisch in een prijsconcurrentie terecht kwamen met hun klanten.

Aanpak:  doordat deze opdracht uitstraalde dat het een langerlopend traject zou gaan worden, zijn wij eerst de koppeling gaan maken met opleidingssubsidie. Hierdoor werd de opdrachtgever in staat gesteld om alle nodige begeleidingskracht van DailyResult te financieren.

De andere stap was om samen met het management te bepalen hoe meer onderscheidende toegevoegde waarde aan de organisatie verbonden kon worden.

Samen met de salesmanagers en het team werd er een dagstructuur opgesteld. Om de kwaliteit van de verkopers te verhogen werden zij getraind op outbound verkopen & mentale veerkracht. Gelijktijdig leerden zij hoe ze vanuit hun eigen motivatie konden gaan werken. Daar begint passie en gedrevenheid. Om het te borgen leerden de salesmanagers adequaat en succesvol te coachen. DailyResult volgt de voortgang en resultaten per drie maanden middels een dagdeelsessie.

Door het intensieve karakter van outbound verkopen tijdens prime-time, is er een omgeving gecreëerd waarin mensen ook kunnen ontspannen zodra de drukte is afgenomen.

Looptijd: twaalf maanden

Casus III

De rol van de accountmanagers van deze technische groothandel dienden pro-actiever te worden. Daarnaast wilde het salesmanagement dat er ook accountgericht verkocht ging worden, in plaats van de oude manier van 'orders schrijven'. Het dienstenpakket van het bedrijf was fors geëvolueerd, maar de medewerkers bleven teveel hangen in de oude stijl van verkopen.

Opdracht: begeleid de accountmanagers naar een professionele(re) manier van verkopen en zorg dat zij dat onverminderd blijven doen.

Analyse: er waren twee soorten accountmanagers aanwezig in dit bedrijf: de oude garde en de nieuwe aanwas. Deze laatste groep werkte op een professioneel niveau, terwijl de oude garde nog in de rol van vertegenwoordiger zat. Zij maakten bijvoorbeeld op de maandagochtend de bezoekplanning voor de komende week en hadden een focus op een kleine groep vaste klanten. Opvallend was dat deze grote groep oudere medewerkers ook sterk aan haar status vasthield, wat eerdere pogingen om te veranderen liet mislukken.

Ook wist geen van de accountmanagers inzichtelijk te maken wat de visie, missie en strategie was van het bedrijf waarvoor zij werken, noch de kernwaarden waarvoor zij staan.

Om deze praktijkmensen te overtuigen reisden wij eerst met hen mee om intensief te bestuderen welke vorm(en) van klantbehandeling zij toepassen, hoe hun de dagelijkse praktijk eruit ziet en de inzicht te verkrijgen in de algehele kwaliteit van de  verkoopperformance.

Aanpak: de directie werd uitgenodigd om een commercieel verbetertraject aan te kondigen, door de koers van de organisatie voor de komende drie jaar transparant te maken en uit te leggen wat daarvan de betekenis was voor de rol van de accountmanagers.

Vervolgens werden de observaties van de praktijkoriëntatie beschreven en afgezet tegen de nieuwe rol. Na een discussie werden de accountmanagers gevraagd zich te commiteren aan de beschreven rol voor de komende jaren.

Hierna startte de accountmanagers met het  - onder begeleiding – maken van een markt- en klantenanalyse. De conclusies werden gespiegeld aan het bedrijfsplan en vertaald naar een klantbewerkingsplan voor de komende jaren.

Toen dat gereed was, werden de accountmanagers getraind in het voeren van gesprekken als professioneel accountmanager. Met een gesegmenteerd programma,  waarna iedere sessie werd opgevolgd met een praktijkopdracht, leerden zij het vak. Met elke accountmanager ging DailyResult aansluitend ook meerdere keren mee mee met joint-visits, om te ervaren hoe deze het geleerde wist toe te passen aan tafel bij de klant.

Deze opdracht werd afgesloten met de presentatie per accountmanager van het door hem/haar opgestelde jaar-markt-klantplan.

Looptijd: acht maanden